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皆さん、こんにちわ!

住宅業界コンサルタントの真山虎次郎でございます。

今回は私のYouTubeチャンネル

トラジロウTV

で解説した内容です。

題して

ハウスメーカーの営業戦術!

となっております。

ハウスメーカーで住宅購入を検討中の方はもちろん、

住宅業界に関わる全ての人に必見の内容です!


住宅業界であらゆる経験を持つ

簡単に私のプロフィールをご紹介します。

私は大学の建築学科を卒業後に

木造と鉄骨の大手ハウスメーカー

それぞれ合計で17年ほど在職しました。

そこでは注文住宅の営業マンを筆頭に、

現場監督、設計士、増改築リフォーム

その他インテリアコーディネートやアフターサービス、新規事業ほか、

あらゆる業務を経験してきました。

フリーランス時代には、

ハウスインスペクション(住宅診断)

を100棟以上担当しました。

現在は建設会社の現役サラリーマンの傍ら、

住宅業界コンサルタント

として住宅購入を検討中のお客様などに個別コンサルをしています。

長くなってしまいますのでこの辺で終りますが、

詳細は私のブログやYouTubeのプロフィールをご覧ください。


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ハウスメーカーのウリに洗脳されるな!

私は住宅業界で20年以上あらゆる業務を経験してきました。

そんな私がハウスメーカーを一言で表現するとすれば

最強の戦術を持つ営業のプロ集団

この一言に尽きると思います。

家は一生の買い物です。

もちろん、、

「お客様のために!」

ということは前提としてある訳ですが、

実際にはそのハウスメーカーの

営業戦術を駆使した営業力

が最重要ポイントであることを必ず知っておいて頂きたいのです。

たとえ「本当に良い家」を作るハウスメーカーがあったとしても

残念ながら「営業戦術」が乏しければ他ハウスメーカーに勝つことは出来ないのです。

今回の動画では、

ハウスメーカーは「ウリ」が最大の営業戦術

という主題で話しをしていきたいと思います。

ハウスメーカーには必ず「売り」がある

各ハウスメーカーはそれぞれ

【その会社のウリ】

を持っています。

そして皆さんとの初面談の時にその「ウリ」を熱心に語ってきます。

その「ウリ」ですが、例えば、

● 全館空調

● 太陽光

● 高気密高断熱

● ZEH・HEMS

● 自然素材(無添加)

● 認定独自工法(超耐震、制震装置、免震構造)

など、

まあ、、いろいろとあるわけですが、

この「ウリ」がどれだけすばらしく、

そして家を建てるのであればその「ウリ」がいかに重要か、

ということを熱心に語ってきます。

たとえば全館空調の場合

お客様としては、

「まずは住宅展示場に行ってみよう!」

と、ザックリした感じでまずは一件目のハウスメーカーを訪れます。

しかしそのハウスメーカーの営業マンは全館空調の話しだけで一時間以上も熱心に語ってきたりします。

実はこれがハウスメーカーの営業戦術なわけです。

ちなみにこのハウスメーカーは壁工法(2×4工法)だったとします。

全館空調は当初、軸組工法では原則設置不可となっていました。
(一般的に壁工法は軸組工法より気密性が高いため)

ちなみに日本に現存する個人住宅のほとんどは軸組工法です。

なのでこのお客様が、

「全館空調だけは絶対に採用したい!」

となった場合、

次に行った工務店(工務店はほとんどが軸組工法)で、

「とにかく絶対に全館空調は採用したいと思っています」

と言われてしまうと、全館空調を採用しずらい工務店としてはその段階で大きなハンディを背負うことになります。

他にも全館空調を大量に一括で仕入れるため低価格で採用出来ます。

そのため他社が全館空調を入れようとすると価格差も広がるためより有利な展開にもっていけます。

業界ナンバーワンの「ウリ」で差別化

このように

業界ナンバーワンの「ウリ」

を持つことが契約を勝ち取るための営業戦術となります。

私もハウスメーカー在籍時は契約を勝ち取るために営業戦術を常に駆使していました。

本来であれば間取りや広さ、天井高さなど、、

当たり前の要素をもっと熟考すべきだと思うのですが、、

しかしハウスメーカーと何社もやり取りを重ねていくと、

いつの間にか全館空調や太陽光、HEMSなどの奥深いところにどんどん入り込んでいき収拾がつかなくなります。

結果、満を持して契約したハウスメーカーの設計ミスが終盤の実施設計で発覚して大問題に。。

など、本末転倒な結果になってしまうこともあります。

まさに私がいつも注意喚起している

木を見て森を見ず

になってしまうわけです。

しかし、こういった

木を見て森を見ずの状態に持ち込んでいくこと

が契約を獲得するための営業戦術だったりします。

家について考えなくてはならない要素はたくさんあります。

しかし少ない商談時間の中で全てを網羅することは出来ません。

なので、限られた商談時間の中で、たとえば

全館空調でも、高気密高断熱でも、太陽光でも、、

その一つのことに関して理路整然かつ専門家並みのトークを浴びせられたお客様は、

「一つのコトにこんな詳しいなら住宅のこともすごく知ってそう!」

と思ってしまいその営業マンに信頼をよせてしまいがちです。

これを営業心理学では、

ハロー効果

といって、

人はある一つの特徴について良い印象を受けると他の全てのことも実際以上に高く評価する

ことをいいます。

そういったことから、その「ウリ」でお客様を洗脳することが出来ればそれ以降の競合との戦いが有利になっていきます。

異種格闘技の試合をイメージ

適確な例えになるかはわかりませんが。。

たとえば異種格闘技の試合、

ボクシング VS 総合格闘技

をするとします。

この場合、当たり前のことですが、

ボクシング陣営は、なるべく立って試合をするルールを要求します。

一方で、総合格闘家陣営は殴り合いを避けて寝技が有効なルールを要求します。

結局、より有利なルールを勝ち取った側の勝利確率が高くなるわけです。

私が先日YouTubeで見た海外の異種格闘技の試合では、

なんと、グラウンドの体制になってもレフリーが5秒数える間に技が決まらなければすぐにブレイクされてしまいます。

これでは総合格闘家は圧倒的に不利です。

結果、ボクサーの強力なパンチを多数受けてしまい早々に負けてしまいました。


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いかに自社のウリで洗脳出来るかがカギ

ようするに、

ハウスメーカーは営業戦略が第一

だということです。

そもそも

狭小地に建築する小規模住宅

の場合、

設計力に乏しく体重が重く、さらに壁厚の厚い鉄骨住宅は圧倒的に不利なわけです。

その詳細に関しては別の動画で改めて解説するのでここでは話しませんが。。

しかし実際はそんな鉄骨メーカーでもしっかりと契約を勝ち取っています。

これは鉄骨系ハウスメーカーの営業戦術が優れているから不利な状況でも契約出来ている訳です。

「接客禁止」!恐怖の罰則

ここで改めて皆さまに御伝えしておきたいのは、

住宅業界の営業マンはツラい!

ということです。

そのツラさの種類はいろいろですが、今回はその中の一つ

「接客禁止」という恐怖の罰則

を解説します。

さきほどからお話ししている「ウリ」ですが、
(たとえば全館空調や太陽光など)

こういったモノに関して、そのハウスメーカーは

「勉強会」「販売促進セミナー」「ロープレ」

など、ものすごく気合を入れています。

住宅設備メーカーと、

最低年間3000台の全館空調を購入

といったような契約も交わしています。

そのおかげで通常100万円で工務店などに納入している全館空調が、

特別提携価格60万円

などの破格の値段で仕入れることが出来ている訳です。

なので、個人的には全館空調を勧めたくない営業マンがいたとしても絶対に全館空調を売らないといけないのです。

しかし先立つモノはお金です。

お客様もいろいろ要望を言っていくと予算オーバーになってしまいます。

そこで全館空調を止めて予算を削ろうとしてきます。

しかしそれに負けて全館空調などの「ウリ」を無しにして契約してしまうと会社から罵倒されます。

場合によっては、

非国民扱いで「接客禁止」

という罰を与えられたりします。

この「接客禁止」は営業マンにとって致命的な罰則です。

お客様と商談が出来なければ営業マンは何も始まりません。

よほど優秀な営業マンであれば紹介のお客様だけでも何とかなります。

しかしほとんどの住宅営業マンは、

● 展示場に来店してきたお客様

● インターネット経由のお客様

● 提携企業などからの会社紹介のお客様

、など、お客様をこういったルートで獲得して商談に入っていきます。

しかし、

接客禁止の罰則を食らった営業マン

は、こういったお客様を含めて

「オマエは非国民だから一切の客はやらん!接客禁止!」

ということになるわけです。

なぜ非国民かって、、

それは会社のウリを外して契約をとってしまうからです。

なので営業マンはその会社のウリを必死で勧めてくるのです。

常に冷静かつ客観的に俯瞰せよ!

全館空調や太陽光が悪いといっている訳ではありません。

ケースバイケースなので冷静に判断すべきだと言っているのです。

住宅の建築においては一長一短なことが多いです。

例えば、東京都内の20坪未満の狭小地に高断熱住宅を検討した場合、

● 外壁から隣地境界線までの離隔距離の確保(民法)

● 第一種高度斜線(建築基準法の北側斜線より厳しい)

などにより、壁厚が通常の2倍近くもある高断熱住宅は広さも天井高さもメチャクチャ窮屈になってしまいます。

こういった話はあくまでも一例です。

他にも思いつくことはいろいろあります。

なので私が住宅購入を検討中の方に最もアドバイスしたいことは

住宅営業マンの言うことを鵜呑みにしない

常に冷静かつ客観的に俯瞰して検討する

良い営業マンを見極める

3番目の良い営業マンというのはまた別の動画でも解説しようと思いますが、

お客様の話しを誠実に傾聴し、良いことだけでなくマイナス面の説明も出来る営業マンということです。

注文住宅建築は契約がスタートラインです。

契約してからが本当の勝負です。

最後に私が総括して言いたいことは、

木を見て森を見ずにならない

すなわちハウスメーカー営業マンがその会社のウリを勧めてきても、

客観的かつ俯瞰して検討するように心掛ける。

このことが言葉巧みなハウスメーカー営業マンの攻略法です。


※6.1追記:真山虎次郎からのアドバイス

いきなり住宅展示場に行くのはオススメしません。
最初は無料の資料請求で事前に勉強することが大切です。
今回私が推奨するタウンライフは数有る資料請求サイトの中でもダントツのオススメです。
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